本文摘要：作为一名销售团队管理者，笔者在日常的销售协访中，总会听见销售代表说道：“感觉今天的造访没有起着什么起到。

作为一名销售团队管理者，笔者在日常的销售协访中，总会听见销售代表说道：“感觉今天的造访没有起着什么起到。”作为一名培训师，学员在与笔者交流时常常不会回答：“每天过来闻客户，常常不会实在一天下来没任何进账，究竟什么样的销售造访最有效地？”这两个问题只不过都是一个问题，也是十分有一点我们思维的问题。　　光有激情还过于　　有这样一类销售代表：他们很刻苦，也很希望，每天展开客户早访、日访和乡野，整天都在市场上忙乎。

但笔者在销售协访时找到，他们和客户都是点头之交，没了解聊天，销售业绩没一丁点儿的快速增长，甚至部分重点客户处还经常出现销量下降现象。销售代表很无奈：“我这么希望、刻苦地造访客户，为什么没效果呢？”　　必须无法被建构　　何谓市场需求？在心理学中，市场需求是指人体内部一种不均衡的状态，对保持发展生命所必需的客观条件的反应。

在营销学中，市场需求可以用一个公式来回应：市场需求=出售性欲+购买力，性欲是人类某种必须的明确反映，比如吃饱了的必须是填饱肚子，具体表现为要睡觉。同时，必须是一种天生的属性，因为天生的属性无法建构，所以必须也就无法被建构。　　很多人以为“市场需求”的概念来自国外，其实不然。

大家只要想到这个“儒”字就告诉了，“儒”拆开来就是一个“人”再加一个“须要”字，什么叫营销？就是符合人的市场需求，建构市场需求并且符合市场需求，这个字叫“儒”，可见中华民族早已有了营销的基因。　　谈及市场需求，就被迫谈及马斯洛市场需求层次理论。马斯洛指出，动机是由多种不同层次与性质的市场需求所构成的，而各种市场需求之间有强弱层次与顺序之分，每个层次的市场需求与符合的程度，将要求个体的人格发展境界。

市场需求层次理论将人的市场需求区分为5个层次，由较低到低，并分别明确提出鼓舞措施。其中底部的4种市场需求（生理需求、安全性市场需求、归属于和爱人的市场需求、认同的市场需求）可称作缺少型市场需求，只有符合了这些必须，个体才能深感基本上舒适度。

顶部的市场需求（自我实现市场需求）可称作成长型市场需求，因为它们主要是为了个体的茁壮与发展。　　这是我们一般来说告诉的马斯洛市场需求层次理论，但笔者以为，这个理论包含的3个假设更加有一点注目和思维：1.人要存活，他的必须需要影响他的不道德，只有并未符合的市场需求需要影响不道德，符合了的市场需求无法当作鼓舞工具；2.人的市场需求按重要性和层次性排列成一定的次序，从较低层次到较高层次；3.当人的某一层次的必须获得低于限度符合后，才不会执着高一层次的市场需求。　　笔者的解读是：我们必须严肃分析客户的市场需求，对客户而言，基本的生理和安全性市场需求已在其职业中几乎获得了符合，因为只有并未符合的市场需求才需要影响其不道德，早已符合了的市场需求无法当作鼓舞工具，所以，我们的策略是要符合客户归属于和爱人的市场需求、认同的市场需求和自我实现的市场需求。

　走出交际圈子符合人际市场需求　　每一个人都有自己的交际圈子，比如有的客户讨厌打羽毛球，他不会有一帮常常聚在一起踢球的朋友；有的客户讨厌钓鱼，他不会有一帮周末就一起过来钓鱼的朋友；有的客户讨厌吃饭，他不会有很多牌友。此外，他们一般来说也很重视同学关系，或者来自于同一所大学、同一个学院，或者有同一学术理论兴趣，或者同为某一研究领域交流者的关系。这些都是客户的交际圈子，我们要想要办法转入这个圈子，或者协助他们搭起这样的交际平台，符合客户的人际市场需求。

　　在平时的销售造访中，代表要理解客户的爱好，然后想要办法走出客户的交际圈子。荐个例子，我们告诉请求客户睡觉可以强化客情关系，但让客户跟自己志同道合的朋友探究、共餐也许更加适合。我们可以的组织羽毛球赛、钓鱼比赛活动等等，作好的组织和后勤服务工作；的组织更好的兴趣小组、小型沙龙等，协助其创建更好的小圈子，让大家寻找仁爱和归属感。

　　走出日常生活符合情感市场需求　　客户也是一个长时间的人，很多销售代表甚至记得了这个基本点。既然是一个正常人，他就有自己的日常生活，比如你否理解客户如何下班，公交、地铁或者自驾车，他否必须买菜吃饭，他一般到哪个菜场买菜，他讨厌卖什么菜，他日常生活有什么样的偏爱，他家人的情况怎么样，是不是有一点我们注目的地方等。

　　保健品招商专家回应，不是每一次销售造访都应当环绕我们要销售的产品展开聊天，只不过聊聊客户的生活、其关心的事情，从而找到客户日常生活中的兴趣点，某种程度是有效地的造访。很多时候，这个兴趣点正面理解将近，还可以侧面理解，所以销售造访也不应当只是针对客户的造访，而是所有环绕我们市场需求目标的造访都是必需的。只有全面理解并走出客户的日常生活，才能更佳地符合其情感市场需求。

　　走出工作领域符合专业市场需求我们拒绝销售代表要十分理解自己销售的产品，甚至应当告诉，产品涉及领域最前沿的科学知识，还应当告诉产品与客户所工作的领域有何联系点、有何关联性，对客户目前所展开工作的确实协助。在你的产品所处的与客户相关联的领域，你应当沦为客户的老师，应当展现出得比客户更加专业。

　　只有专业才能获得敬重！笔者常常荐一个例子，比如我们去医院诊治，为什么专家号比普通号喜得多，还要分列很长时间的队，我们还是更加不愿自由选择专家号呢？因为我们坚信，这些专家更加专业，没哪一个行业是像医生那样培育的：首先读5年本科，再读3年硕士，再读3年博士，然后转入医院进修，再行在住院部老老实实做到住院医生最少5年，然后再行做到主治医生5年，最后才看是不是机会升至副高职称，才有可能沦为专家在门诊坐诊诊治。为什么我们的销售代表常常得到客户的认同，就是因为我们的转入门槛太低，比如说有哪一家公司聘用销售代表是这样的：应聘者必需是硕士或博士，转入公司后还再行决定进修，回来自学5年，最后才为首上市场。　　懂自己产品的涉及科学知识，了解理解客户工作领域的情况，“要知是不是，张嘴之后告诉”，不要一张嘴，竟然客户感觉到我们是“外行”，继而不屑于和我们之后聊天。我们要通过销售造访，走出客户的工作领域，寻找与我们产品的贴近点，确实符合其专业市场需求，协助客户已完成自我实现的市场需求。

在“市场营销”的概念中，营销是一个找到市场需求并且符合市场需求的过程，供需双方通过互相交换建构价值，而营销就是对这个过程的管理，让这个过程显得更加有效地，通过管理建构价值最大化。营销的目标就是找到市场需求并符合市场需求，在市场营销的过程中，我们通过造访找到市场需求，唯有确实符合客户市场需求的造访才最有效地。

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